Bonita empresa, bonito negocio… ¿Qué vendes?

Hace tiempo en un viaje a Jaén me ocurrió algo curioso que no comprendí en aquel entonces, pero ahora ya lo tengo muy claro.

Justo teníamos planificado ir de excursión, así que necesitabamos unos bocadillos. Preguntamos en algunos bares y ninguno ofrecía bocadillos para llevar. Entonces preguntamos a varias personas por la calle, y nos recomendaron preguntar en un bar que estaba al lado. Entramos y le dije al camarero:


-¿Tienen bocadillos para llevar?.

-Lo siento mucho pero no.

Justo en ese instante miré que detrás suyo tenía panes para servir a las mesas, tenía embutidos, y tapas (calamares, pimiento, filete..) Por lo que le pregunté nuevamente. ¿Si tienes pan y tienes ingredientes, no nos puedes hacer un bocadillo?

La respuesta siguió siendo que no.

Define bien cuáles son tus productos y servicios

Uno de los servicios que tenemos en el método allwelovedesign es el de Fotografía.

Está incluido dentro del Método de Marketing, por tanto, muchas veces han contactado para realizar un trabajo de fotografía en una boda. O un trabajo de fotografía para la carta de un restaurante. Y lamentablemente esto no es lo que ofrecemos, pues sólo hacemos las fotografías cuando está todo dentro de un método de Marketing que incluye cada uno de los apartados. Estas fotografías son necesarias para la web, redes sociales, mailing, comunicación con clientes, diseño gráfico…

¿Tienes un listado detallado de los productos?

Es muy recomendable crear un documento, en cualquier formato, donde tengas un listado muy detallado de los productos y servicios que ofreces.

Parece una tontería, pero muchas empresas llevan años en funcionamiento y no tienen este documento por escrito, un documento totalmente actualizado. Quitando y añadiendo los productos para que tanto los clientes como cualquier persona de la empresa lo tenga muy claro.

El motivo de tener siempre actualizado es el siguiente: Hacía tiempo que en una peluquería conocida un amigo veía que ofrecían “Tinte para caballeros”. Ese amigo era cliente y pensó que esto lo solían hacer bastante, pues está en el listado de productos y servicios. Al ponerse en sus manos, se dió cuenta que no era el resultado esperado. Preguntó a los demás empleados y estos, en confianza, comentaron que este servicio no era muy común hacerlo, pero lo tenían en su listado.

En este listado debe estar reflejada toda la información posible.

Nombre del producto o servicio, condiciones, precio de venta, duración, métodos de pago, métodos de envío, si es de temporada, fechas de contratación, etc…

Imagina que llegas a comprar a El Corte Inglés, miras un pantalón, te lo pruebas y decides comprarlo. Si en el sistema no está dado de alta con estos detalles, el dependiente no podrá venderte el pantalón.

AS400 de IBM software usado hace tiempor por El Corte Inglés

Puedes usar un Software, que es la opción más recomendable, para llevar este control y así también tener la gestión del stock, número de ventas que ha tenído el producto o servicio, hacer la facturación y tener también los datos del cliente aquí registrados.

Pero con un simple documento es válido para aquellos negocios que no tienen un alto volumen de productos o servicios.

Crear el catálogo o el dosier de presentación

Uno de los principales motivos de crear este documento, es la de tener claro “¿Qué vendes y qué ofreces?” para poder incluir esto en todos los apartados del Plan de Marketing. Desde la creación web, la comunicación en redes sociales, los documentos gráficos, etc.

En dónde tiene que quedar muy claro para quien lo visita cuáles son los productos, los servicios y todas las características. Pero además, es importante tener disponible un catálogo o documento de presentación con todos los detalles de la empresa. Este documento se puede diseñar para imprimir en forma de catálogo de presentación, de carta de un restaurante, catálogo de productos de una empresa, etc…

Uno de los mejores ejemplos es el catálogo de Ikea, o la carta de un restaurante.

Debemos ser fieles a este documento. Es decir, si en el catálogo aparece que vendes pan, embutidos y ensalada, pero no aparece que vendes bocadillos y viene un cliente a pedir un bocadillo… evidentemente no se lo puedes vender.

El gran error de comprar un producto que no existe

Esta historia fue real, veníamos de un viaje de Sevilla en coche. Entonces paramos en un área de servicio y miramos la carta de bebidas y comida. Le pregunté al camarero si podía ponerle ensalada y embutidos a un bocadillo de tortilla. Un gran error por nuestra parte solicitar algo que era evidente que no tenían en la carta y no podía ver su precio, y gran error del camarero de afirmar que si y crear ese producto que no tenía en la carta.

El resultado fue excelente, un bocadillo enorme de tortilla con ensalada y embutido (jamón y queso). El problema vino a la hora de pagar la cuenta, noté que el camarero miraba mucho su TPV buscando la manera de registrar ese producto que no existía. Finalmente nos puso la cuenta y nos decía que por cada bocadillo nos quería cobrar 12€, una cuenta de casi 30€ apróximadamente entre los dos bocadillos y las bebidas. ¿Cómo ha calculado esto si el producto no existía?

La especialización en servicios

También es importante definir bien los servicios. Cuando eres Abogado y un cliente busca un Abogado, no siempre coincide la oferta y la demanda. Pues falta ese apellido que es la especialización, no es lo mismo ser un abogado mercantil, que un abogado deportivo, que un abogado de ecommerce que un abogado de propiedad intelectual o uno de divorcios.

Y aunque al profesional que le preguntes, te diga que sí puede ayudarte, si lo que necesitas es un abogado de divorcios y estas consultando a un abogado mercantil no te dará el mismo nivel de servicio al no tener su producto o servicio segmentado y definido creando una especialización concreta.

Tampoco es lo mismo una empresa que ofrece sus servicios de Instalación Wifi para colegios que Instalación Wifi para empresas o Instalación Wifi para Hogares.

Conclusión

Revisa tus productos y servicios, crea un nuevo listado para anotar todo aquello que ofreces con total detalle. No dudes en eliminar productos que hace tiempo no vendes o que ya no entran en los objetivos de la empresa. Actualiza este listado creando combinación de productos, añadiendo novedades y mejorando aquellos con mejor resultado.

Pero sobre todo, comparte este documento bien detallado de la forma más simple para tus clientes y cualquier persona de la empresa lo pueda entender.


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